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Quoi que l’on en dise, la prospection téléphonique reste un redoutable levier de business (une fois ses codes maîtrisés).
Mais comment être le plus efficace possible et prospecter par téléphone avec succès ? Comment réaliser un argumentaire téléphonique percutant pour décrocher des rendez-vous ou vendre par téléphone ?

Pourquoi choisir la téléprospection ?

À la différence du mailing ou de l’e-mailing, vous avez directement accès aux réactions de votre prospect. Vous pouvez influencer sa décision. Cependant, la téléprospection reste une discipline technique ; il y a des règles à respecter pour obtenir des résultats !

Comment réussir sa prospection téléphonique ?

La préparation est omniprésente dans tous les aspects liés à la vente et l’une des clés du succès au téléphone !
La préparation d’une campagne de prospection téléphonique concerne autant le fond que la forme. Pour établir une stratégie de prospection, vous devez définir vos cibles prioritaires, et donc constituer un fichier d’appels (idéalement présent dans un CRM), rédiger un guide d’entretien téléphonique (également appelé script téléphonique, avec plusieurs scénarios de conversation) et programmer vos actions sur la durée.

Quelques règles de base :

  • • Une prise de contact percutante avec une promesse de bénéfices.
  • • Listez et apprenez par cœur vos arguments clés.
  • • Anticipez toutes les objections potentielles qui vous passent par la tête : vous compléterez cette liste au fil des appels.
  • • Apporter des modifications en fonction de votre style, de vos expériences et des réactions de vos prospects.

Comment perfectionner sa maîtrise oratoire et mieux prospecter par téléphone ?

L’amateurisme se ressent dès les premières secondes lorsque vous prospectez par téléphone et conduit inéluctablement à l’échec !
Les causes sont nombreuses : récitation monocorde, hésitation, bégaiement, mauvais rythme…
L’élocution et la clarté du discours sont donc des éléments importants, d’où l’importance de la préparation de votre séance de téléprospection et de l’entrainement régulier pour affûter son argumentaire téléphonique !

Comment être convaincant lorsque vous prospectez au téléphone ?

Demander à quelqu’un de votre entourage (ami, collègue…) de simuler le prospect et faites un jeu de rôle pour améliorer votre capacité à convaincre par téléphone.
Ensuite, lancez-vous et pratiquez beaucoup !
Si nécessaire, faites-vous coacher par un professionnel du Télémarketing…

8 règles concernant la voix et le langage pour + d’impact au téléphone

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8 règles concernant la voix et le langage pour + d’impact au téléphone

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Soyez détendu et souriez au téléphone. Vous connaissez surement l’adage : le sourire s’entend et met votre interlocuteur dans de bonnes dispositions.

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Préférez des phrases courtes et impactantes, conjuguées au présent (le temps de l’action).

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Placez votre prospect au centre de la conversation : utilisez le « vous ».

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Privilégiez un vocabulaire classique et compréhensible (pas de langage familier ni de termes techniques).

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Utilisez des expressions imagées, affirmatives, positives, permettant au prospect de visualiser, de se projeter.

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Employez des mots et expressions positives : bénéfices, gains, avantages, profit, croissance, évolution, efficacité, sérieux, sécurité,…

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Évitez à tout prix les mots et expressions négatives : problèmes, difficultés, dépense, risque, perte, crainte, danger.…

Augmenter vos taux de conversion en télémarketing…

Débutez votre session de phoning sur un échantillon, et confrontez-vous à l’échec. Vous apprendrez bien plus vite en essuyant plusieurs échecs et vous obtiendrez une belle courbe de progression.

Analyser vos résultats (taux de conversion, appels / entretiens / rdv pris), engager des actions correctives afin d’améliorer votre scénario de prospection, et préparer vos futurs succès grâce à la connaissance de vos prospects et à la personnalisation de vos offres.

Comment passer le barrage de la secrétaire ?

Le “barrage secrétaire” est l’une des étapes les plus redoutées en matière de prospection téléphonique, car la tâche s’est complexifiée avec les années.

Vous devez donc persuader votre interlocuteur de vous passer le responsable, le décideur.

Tout comme dans la prise de contact en face à face, les 20 premières secondes conditionnent 80% du succès.

Voici quelques conseils pour affiner votre guide d’entretien téléphonique :

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Saluez votre interlocuteur et présentez-vous le plus rapidement possible Exemple : “Bonjour (madame, monsieur), Yann SLODCZYK de la société EXPERFORMANCES.”

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Utilisez la formule suivante : « Pouvez-vous me passer {prénom} + {nom} s’il vous plaît ? » avec un ton ferme et déterminé.

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L’utilisation du prénom et du nom du décideur laisse à penser que vous le connaissez personnellement.

Quant à l’intonation, elle suggère que vous avez un message à transmettre de la plus haute importance.

Ces 2 conseils peuvent vous ouvrir bien des portes si vous êtes convaincant au téléphone. Dans le cas contraire, le secrétariat ou l’assistant personnel du décideur risque de vous demander quelle est la raison de votre appel. C’est normal et logique, ils sont payés pour filtrer…

Véhiculez le sentiment que votre appel est légitime, personnellement destiné et attendu par son responsable.

Terminez par une question invitant à l’action attendue d’un ton ferme et déterminé encore une fois (pouvez-vous me mettre en relation avec lui ? Merci)

Ceux qui ont déjà pratiqué la téléprospection savent que le 100% de réussite n’existe pas… l’important, ce sont les taux de conversion (actuels et futurs).

En cas de barrage systématique, demandez les horaires d’ouverture du secrétariat, dans le but de rappeler avant l’ouverture ou après la fermeture du secrétariat. Les décideurs sont souvent présents plus tôt et plus tard que leurs secrétaires et autres assistants.

C’est simple mais efficace dans bien des cas…

Comment obtenir un rendez-vous par téléphone ?

En franchissant le barrage du standard, vous avez fait la moitié du chemin, mais il vous faut maintenant convaincre le décideur de vous recevoir !

Pour plus d’efficacité, vous ne devez pas tomber dans le piège qui consiste à déballer votre argumentaire de vente et détailler vos offres.

Vous devez vous concentrer sur la vente du rendez-vous : pourquoi se rencontrer ?

Eveiller la curiosité de votre prospect afin qu’il vous reçoive en rendez-vous pour en savoir plus.

Exemple de votre argumentaire Interlocuteur :

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S’annoncer : prénom, nom, société

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Vérification de l’identité du prospect.

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Justification de l’appel : votre pitch commercial doit être clair, précis et percutant avec à la clé une promesse de bénéfice (opportunité commerciale). Répondez à cette question et vous serez sur la bonne voie : que va-t-il gagner / retirer de positif s’il vous reçoit ?

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Poser 2 questions qui amènent un oui : ça amènera votre interlocuteur dans une logique positive…

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Tentative de conclusion : le but est de prendre de court votre prospect sans qu’il n’ait le temps de se poser trop de questions. Votre proposition de rendez-vous doit être très positive

Exemple : “Je vous propose de vous rencontrer, étudier comment nous pourrions collaborer sur tels ou tels sujets…je suis disponible le mardi 15 novembre à 9h ; cela vous convient ? »

En résumé :

  • - Préparer bien vos actions et votre base de données
  • - Créer un script de vente percutant pour améliorer votre taux de transformation
  • - Intégrer des accélérateurs de vente dans votre argumentaire pour convaincre plus facilement
  • - Obtenir un feedback de professionnel sur vos pratiques commerciales pour monter en compétences
  • - Analyser vos résultats, à partir de ratios clés (nombre d’appels / entretiens / rdv)
  • - Pratiquer beaucoup et régulièrement

Exemples de guide d’entretien téléphonique fournis sur demande.