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Comment trouver des clients ?
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Comment trouver des clients ?

Comment développer son chiffre d’affaires ?

Développer sa clientèle, et par-delà son chiffre d’affaire et/ou ses marges, est l’objectif n°1 de tous les chefs d’entreprise.
La prospection est un effort permanent et stratégique, pour laquelle le dirigeant de PME et ses équipes commerciales y consacrent (ou devraient y consacrer) plus de la moitié de leur temps et de leur énergie.
Mais la prospection est une pratique difficile, contraignante, aux retours sur investissements incertains, qui ne passionne guère les commerciaux (sauf les profils « chasseurs »), qui a beaucoup évolué depuis nos dernières révolutions numériques et technologiques, qui est parfois devenue un sujet d’experts, aux multiples contraintes juridiques (Bloctel, lois informatique et libertés, RGPD…)…
Vous trouverez néanmoins ci-dessous un panorama des différentes méthodes (non exhaustives) pour trouver des clients et booster son chiffre d’affaires.

Agir

 La Prospection téléphonique

Niveau d’efficacité : BON (si bien maîtrisée).
Il s’agit de prendre contact directement par téléphone avec les prospects, pour leur proposer un rendez-vous (physique ou téléphonique).
C’est aussi l’occasion d’envoyer régulièrement (par mail ou par courrier) de l’information pertinente à vos prospects, garder le contact, optimiser votre notoriété, marquer votre présence en vous démarquant de vos confrères.
Ce phoning permet également de qualifier vos bases de données et mettre à jour votre CRM (activités de votre client, interlocuteurs clés, évolutions, indicateurs clés, actus, adresses mail personnalisées…)
Cette approche, pour qu’elle soit efficace, nécessite d’en maîtriser tous les aspects :
  • Disposer d’un fichier ou liste de prospects cibles.
  • Utiliser un outil informatique adapté (CRM ou logiciel de gestion de contacts)
  • Maîtriser son argumentaire téléphonique et son discours commercial.
  • Etre formé et rompu aux techniques téléphoniques : franchissement de barrage, pitch interlocuteurs, écouter et questionner, identifier intérêts et besoins…
  • Personnaliser ses contacts (ne pas les « robotiser ») : être détendu, souriant, enthousiaste, directif et chaleureux, respectueux, opportuniste…
  • Etre régulier dans la gestion des contacts : le succès est dans la durée et la persévérance !

Agir

L’Emailing

Niveau d’efficacité : MOYEN (si Base de données qualifiées).
L’e-mailing est l’envoi en masse d’e-mails aux prospects cibles.
Très utilisé ces dernières années, et de façon « sauvage », c’est-à-dire non désiré et non ciblé, l’emailing a beaucoup perdu de son efficacité.
Les spam et les boites mail saturées ont eu raison de ces pratiques excessives et dérangeantes pour les destinataires…
Cette méthode peut se révéler intéressante si elle est personnalisée, bien ciblée et apporte du contenu pertinent.
Elle peut aussi être utile pour inviter des prospects à un évènement (présence salon, portes ouvertes, présentation produits / services, nouveautés / innovations…) ou envoyer périodiquement une newsletter.
En remplacement des campagnes en masse d’emailing généraliste, il parait aujourd’hui plus judicieux de mettre en place de petites campagnes ultra ciblées sur un échantillon réduit de prospects, avec un message personnalisé et délivré au bon moment !
L’utilisation d’un logiciel d’envoi, de type Mailjet ou Sarbacane, facilite grandement la gestion de ces envois et l’étude de leur ratios d’efficacité.
L’envoi de message par SMS se développe également ; au format plus limité, disposant de messages plus court, il nécessite évidemment de disposer des numéros de portable de vos interlocuteurs cibles.
Le taux d’ouverture et de lecture du message est aujourd’hui très supérieur à celui de l’emailing et l’impact est souvent immédiat !

Agir

Créer un site INTERNET et développer une stratégie DIGITALE

Niveau d’efficacité : FAIBLE à BON (si stratégie numérique).
Beaucoup de chefs d’entreprise considèrent qu’avoir un site internet est commercialement incontournable. Ils ont raison. Mais penser que cela suffit pour générer du visitorat, des contacts, des leads (demande Clients) et développer son business est un leurre !
Seule une vraie stratégie digitale peut permettre de développer durablement sa clientèle à partir du web : un site internet doit être bien référencé et pour cela son contenu doit être de qualité, unique, riche et actualisé en permanence.
Le référencement naturel (gratuit) répond à un certain nombre de règles que l’opérateur principal GOOGLE modifie très régulièrement.
Afin de booster son visitorat et la génération de leads, il est très souvent nécessaire d’organiser des campagnes adwords de référencement payant, qui bien maîtrisées, permettent de générer des résultats à court terme.
Ces expertises doivent se coupler à une stratégie sur les réseaux sociaux, et être confiées, en interne ou en externe, à de vrais spécialistes !

Agir

Les Réseaux sociaux : LINKEDIN

Niveau d’efficacité : MOYEN à BON (si OUTIL MAITRISE).
LinkedIn offre une plateforme d’échange et de partage unique en son genre, avec le réseau professionnel en ligne le plus étendu au monde, soit plus de 433 millions de membres dans plus de 200 pays, dont 11 millions de membres en France.
Vous pouvez nouer des contacts directs avec quasiment tous vos interlocuteurs cibles et bénéficier de nombreux avantages :
  • Accroître sa notoriété
  • Établir un leadership d’opinion
  • Augmenter la fréquentation ciblée de votre site Web
  • Générer des prospects et des pipelines
  • Inspirer des ambassadeurs
Puisque les utilisateurs de LinkedIn recherchent des renseignements pertinents pour leur activité ou leur carrière, les audiences privilégient les informations exploitables et pertinentes.
Un contenu pertinent peut facilement être diffusé via du Sponsored Content, qui apparaît directement dans le flux d’actualité et utilise des données de membres uniques pour cibler la bonne audience.
Prospecter via Linkedin nécessite néanmoins d’avoir bien compris son fonctionnement, les leviers possibles et les différents outils nécessaires à son développement.
Définir une stratégie de développement sur Linkedin passe par :
  • Caler son profil : descriptif de son parcours, de ses atouts et compétences, de son projet, photo, titre et résumé…
  • Effectuer des recherches ciblées (barre de taches, filtres, critères…)
  • Demander des mises en relation
  • Amorçer le dialogue et échanger du contenu
  • Identifier des besoins ou intérêts communs
  • Proposer des rendez-vous
En résumé, Linkedin est aujourd’hui un outil très efficace pour prospecter, générer des rendez-vous et conquérir de nouveaux Clients.

Agir

Créer un Evènement

Niveau d’efficacité : BON (si bien organisé).
Organiser régulièrement des évènements est une très bonne occasion pour passer du temps avec les clients actuels et potentiels.
Vos Clients sont les meilleurs ambassadeurs pour convaincre vos Prospects de la qualité de vos prestations.
Pour un événement gratuit ou payant, les thèmes et objectifs sont nombreux :
  • Organiser un événement de type « porte ouverte ».
  • Programmer une soirée de lancement d’un nouveau produit.
  • Inaugurer de nouveaux bâtiments.
  • Fêter un anniversaire d’entreprise (les 10 ans, 20 ans, 30 ans…).
  • Tenir une conférence, donner de l’information sur un sujet tendance de manière à donner une preuve de son expertise.
  • Participer à des salons et intervenir comme expert dans un secteur.
  • Proposer des formations gratuites.
  • Faire une démonstration produit (dans l’entreprise ou chez un Client)
  • Faire tester vos produits : faire goûter, toucher, écouter, sentir…
  • Inviter à visiter un exemple de réalisation ou de chantier.
  • Présenter des témoignages ou inviter des clients déjà acquis à témoigner.

Agir

Miser sur la publicité

Niveau d’efficacité : FAIBLE.
Pour se faire connaître, de nombreuses entreprises misent souvent sur les moyens de communication classiques : publicité tous supports, carte de visite, flyer, brochure, plaquette, doc technique, catalogue, radio, journaux, annonces, achats de mots-clés sur internet, bannières, affiches, décor véhicule,…
Ces moyens de communication sont certes incontournables pour rendre une entreprise visible et repérable.
Mais ils sont aujourd’hui insuffisants pour attirer la clientèle.
En effet, un individu moyen reçoit entre 500 et 2000 messages publicitaires par jour, tous supports confondus.
Le taux de retour suite à une distribution massive de flyers est actuellement inférieur à 0,05%…pour les retours d’emailing autour de 0.5%…
Il est important de penser sa communication, globale, cohérente et différenciante.
Chaque moyen de communication doit être évalué et intégré au plus près des acteurs et actions commerciales.

Agir

Utiliser l’étude de marché pour trouver des clients

Niveau d’efficacité : MOYEN (opportunité de contacts)
L’étude de marché, souvent utiliser pour valider une idée, un concept ou un nouveau produit, est surtout un très bon moyen d’entrer en contact avec les futurs clients et partenaires pour débuter une relation commerciale durable.
Une étude de marché par questionnaire, bien ciblée sur les clients potentiels, permet d’identifier les personnes ou entreprises intéressées par votre offre et de recueillir leurs coordonnées.
Pour obtenir de nouveaux clients, il peut être intéressant d’élargir son marché :
  • en élargissant sa gamme de produitsde manière à toucher une nouvelle clientèle ou augmenter le panier moyen de la clientèle existante.
  • en se positionnant sur de nouveaux canaux de vente,comme la vente directe par internet par exemple.
  • en recherchant de nouveaux marchés à l’étranger.

Agir

Développer son réseau

Niveau d’efficacité : BON (nécessite d’y consacrer du temps)
Un bon moyen de développer sa clientèle est d’activer son réseau personnel (entourage), professionnel (ex-collègues) ou extra-professionnel (associations, loisirs), afin d’enclencher le “bouche-à-oreille”.
Le but est de transformer vos proches, amis et collègues en super-commerciaux, “ambassadeurs” et prescripteurs.
Pour cela vous devrez passer du temps avec eux, leur expliquer ce que vous proposez, leur faire une démonstration, bref les former pour qu’ils puissent ensuite transmettre de façon pertinente votre savoir-faire.
De la même manière, il peut être intéressant d’adhérer à un club ou réseau d’affaires (DCF, BNI…).

Agir

Identifier et travailler avec des prescripteurs

Niveau d’efficacité : BON (possible pour certains métiers)
Définition : un prescripteur est une personne qui recommande l’achat de votre produit ou service, du fait de sa position sociale ou de son activité professionnelle.
A titre d’exemple, un architecte peut recommander à son client de faire appel à tel ou tel artisan pour réaliser les travaux.
Un Bureau d’études techniques peut choisir pour le compte de son client une solution ou un équipement technique particulier.
Il convient d’identifier les possibles prescripteurs de votre activité et de prendre contact avec eux pour leur présenter votre offre.

Agir

Fidéliser les clients existants

Niveau d’efficacité : TRES BON
Fidéliser un client, c’est établir un lien privilégié avec lui, le satisfaire, répondre à ses attentes, le valoriser, lui montrer qu’il est important, et parfois aussi ne pas dire oui à toutes ses demandes…
C’est d’abord garder le contact avec lui, en toutes circonstances : le tenir informé des nouveaux produits et des offres spéciales, l’inviter à témoigner lors d’événements, de journées d’information ou démonstrations.
Bref, le client doit se sentir partie prenante de votre entreprise : il doit être votre meilleur ambassadeur.
Et puis, la plupart du temps, vous pouvez vous développer chez vos Clients, augmenter vos parts de marchés, développer des ventes complémentaires ou additionnelles, remonter à l’échelon du groupe ou descendre auprès des filiales ou DR…et tout ceci nécessite de bien (ou mieux) connaître vos Clients, leurs actualités, leurs projets de développements, leur organisation, leurs activités…
Pour trouver de nouveaux clients, il faut investir du temps, prioriser ses actions et rencontrer du monde.
Plus vous multiplierez vos contacts, plus vous vous créerez d’opportunités business.
Le succès est dans l’action !
Persévérance et patience sont de mise… Pour certaines activités, plusieurs années sont nécessaires pour constituer une clientèle confortable et récurrente.
Dites-vous que la plupart des graines que vous semez finiront par germer.
N’oubliez pas que la clientèle fait la valeur de votre entreprise.
Il est donc important de se constituer un fichier prospect/client à jour, incluant les coordonnées des personnes rencontrées ou à rencontrer, véritable base de votre effort commercial.