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En tant de professionnels de la vente nous somme formés à négocier. Oui mais vous me l’accorderez, il y a des négociations plus difficiles que d’autres, surtout lorsque l’on doit réaliser sa négociation annuelle face au service achats. Alors comment négocier face à un acheteur ?

Nous avons posé la question à Emmanuel MONLEAU, ancien responsable achats dans l’industrie et aujourd’hui consultant-formateur. Il nous livre un beau dossier sur la négociation fournisseurs sur le blog www.formation-achats.fr/negociation/ dont nous pouvons nous inspirer pour préparer nos négociations :

Les points principaux de la négociation d’un acheteur tournent autour de 4 axes :

  • - Les objectifs : souvent ambitieux, pas assez détaillés, les objectifs que se fixent l’acheteur ne sont pas évident à déceler. C’est pourtant sur l’atteinte de ces objectifs que l’acheteur sera évalué, c’est ce qui peut rendre une négociation difficile alors essayons dans la mesure du possible d’identifier quels sont-ils. En général un acheteur se défini deux types d’objectifs : des obligatoires (qu’il doit atteindre coute que coute) et des facultatifs (qui pourront faire l’objet de concessions avec contre partie). Ces objectifs sont souvent associés à un BATNA (ou MESORE en français : MEilleure SOlution de REpli), qui sera sa limite basse. Pendant la négociation les acheteurs défendent leurs prix objectifs à grand renfort de « les concurrents sont moins chers que vous », à vous de leur démontrer que ce n’est pas le cas : qualité non comparable, cout global similaire si on intègre tous les aspects, délais non comparables, autres avantages, … l’idéal est d’aider votre acheteur à chiffrer les gains indirects réalisés par votre produit (par exemple si vous livrez plus vite que la concurrence). Une économie indirecte sera pour lui plus facile à valoriser qu’un délai.
  • - Les arguments : ce sont les outils utilisés par l’acheteur pour atteindre cet objectif. En général il en a plusieurs pour chaque objectif, mais ils sont gardés précieusement et distillés au fur et à mesure de la négociation. Un bon acheteur aura, pour chaque argument, anticipé quelles pourraient être les objections du vendeur et prévu une parade. La forme des arguments aussi est importante et on sait qu’un argument qui exprime l’intérêt de son interlocuteur aura plus d’impact. Mais cela n’est pas toujours respecté par certains acheteurs, qui pensent qu’en étant froid et directif on obtient de meilleurs résultats. Alors ne vous laissez pas faire et si vous sentez que certains arguments de votre acheteur ne sont pas fondés demandez des éléments de preuve ! S’il n’est pas en mesure de les fournir c’est peut-être qu’il bluff. C’est pour cette raison qu’il est essentiel de bien connaitre son marché et notamment les prix de la concurrence.
  • - La structure de la négociation : l’ordre des clauses à négocier est souvent imposé par l’acheteur, qui l’aura préparé en fonction du niveau de difficulté. Il préférera démarrer par un objectif facile à obtenir avant d’aller vers des clauses plus difficiles. Ce qu’il souhaite c’est atteindre le plus d’objectifs possibles. Souvent les négociations démarrent de manière cordiale, on appelle cette étape LE CONTACT. L’acheteur est invité à pratiquer l’écoute active, recueillir des informations sur l’organisation commerciale du fournisseurs, les chiffres clés, … idéalement autour d’un café ou avant de démarrer la négociation. Ce peut être le bon moment pour faire passer des messages qui n’ont pas leur place pendant la négociation non ? Enfin attention à la spirale du prix. L’acheteur aura souvent tendance à vous enfermer dans une pure discussion de prix et il aura structuré sa négociation autour de cet élément. Ne rentrez pas dans son jeu sans quoi vous n’aurez de cesse de baisser vos tarifs sans jamais atteindre son objectif. Demandez l’ordre du jour au préalable et mettez-vous d’accord sur l’ordre des clauses à négocier AVANT la négociation.
  • - Les personnes : une négociation cela reste une affaire de personnes, deux être humains face à face dans une discussion, chacun essayant de convaincre l’autre. Il faut donc prendre en compte les émotions de son interlocuteur (le stress, la colère, la frustration, …) pour les utiliser à bon escient. Restez donc attentif au langage corporel de votre acheteur, sa communication non verbale, afin de déceler des changements d’attitude dans la voix, les gestes, la posture, … Attention en revanche à ne pas tomber dans le SONCAS inversé, c’est-à-dire quand l’acheteur adopte volontairement un « masque » en fonction de son objectif (« argent » si il veut un prix bas, « nouveauté » s’il est à la recherche d’innovation, …)

Pour plus d’information sur les techniques de négociation utilisées par les acheteurs : www.formation-achats.fr/negociation/

Sinon venez participer aux sessions de formation « négocier face à un acheteur » organisées par Experformance.